L’argumentaire commercial

Valentin MOINOT	Article rédigé par Access Com'
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Qu’est-ce que l’argumentaire commercial ?

L’argumentaire commercial est un document de référence que vous aurez vous-même établi, et que vous ferez circuler à tous vos commerciaux. Il contiendra l’essentiel des arguments et des informations à utiliser pour vendre votre produit ou service. Rédiger l’argumentaire commercial vous prendra un certain temps, mais vous permettra d’uniformiser le discours de vos commerciaux, et surtout d’avancer les bons arguments à vos clients.

Comme son nom l’indique, l’argumentaire est avant tout un travail sur les arguments clients. L’essentiel pour vous est de dépasser les simples caractéristiques techniques de vos produits pour les formaliser en arguments.

Vos arguments doivent être de deux types :

Les arguments factuels

Fondés sur une caractéristique concrète du produit ou service (votre produit permet de faire telle action, il est X fois plus rapide qu’un autre, il permet de remplir parfaitement telle tâche, etc.).

Les arguments émotionnels

Fondés sur la perception que le client peut avoir de vos produits, sur une émotion, un ressenti  (votre produit dégage une image de professionnalisme, il facilitera la vie du client, etc.)

Que contient l’argumentaire commercial ?

Il sera donc très important de lister les arguments pertinents, qui vont convaincre le client de l’intérêt de votre produit ou service en touchant tour à tour son côté pratique et son côté émotionnel. Pour autant, l’argumentaire commercial ne se limitera pas à ces seuls arguments.

L’argumentaire commercial doit permettre, à lui seul, de former un nouveau commercial à la vente de votre produit. S’il concerne essentiellement votre produit ou service, l’argumentaire commercial ne se résume pas à cela. Il ne s’agit en rien de référencer les informations techniques du produit et les arguments, mais de lister tout ce qui vous permettra de les présenter correctement au client.

Les informations de l’argumentaire commercial seront donc tournées vers trois cibles :

Le client

Quelles sont ses besoins, quelles sont ses attentes, pourquoi se tourne-t-il vers votre produit ?

Le produit

Quelles sont ses qualités essentielles, ses fonctionnalités ? En quoi répondent-elles aux besoins et attentes du client ? Quels sont les bénéfices clients ? Qu’a-t-il de plus par rapport aux produits concurrents ?

Votre entreprise

Quel est votre positionnement ? Qu’apportez-vous de plus que la concurrence ? Comment pouvez-vous répondre aux besoins spécifiques de vos clients ? Comment allez-vous convaincre le client

Quel est l’intérêt de l’argumentaire commercial ?

Vous l’aurez compris, l’argumentaire commercial a pour but de vous aider à vendre vos produits, mais son intérêt ne se limite pas à cela !

Pour commencer, il s’agit d’une étape essentielle dans la connaissance de votre produit. La rédaction de l’argumentaire commercial vous confronte directement à votre produit, non plus du côté du vendeur, mais en prenant le point de vue du client.

Par ailleurs, il vous oblige à considérer l’ensemble du marché, et donc à travailler votre positionnement face à la concurrence. Au niveau de votre entreprise, l’argumentaire commercial vous permet de lisser votre discours, et de ne donner qu’une « seule voix » à vos commerciaux.

Enfin, l’argumentaire commercial sera très pratique lorsqu’il s’agira d’établir tous vos documents d’aide à la vente (plaquettes, catalogues, site Web, …).

A présent que vous savez tout sur l’argumentaire commercial, retrouvez tous nos conseils pour rédiger un bon argumentaire dans le prochain article de la catégorie vente !

Et vous, quelle importance accordez-vous à votre argumentaire commercial ?