Connaissez-vous la méthode SONCAS ?

Valentin MOINOT	Article rédigé par Access Com'
	« Les services Access Com' reposent avant tout sur le savoir-faire et l'expérience de son équipe. Pour aider au mieux les entrepreneurs tels que vous, nous avons décidé de ne pas garder jalousement ce savoir-faire, mais plutôt de le partager ! Bonne lecture ... »

Comprendre les critères de choix du prospect

Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie. Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix.

Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs.

Commençons par le commencement : Les critères objectifs

Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Ce dernier entre directement dans la préoccupation de toucher les critères de choix objectifs de votre prospects.

Les critères objectifs

Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Jouer sur les critères objectifs, c’est connaître son produit et son argumentaire sur le bout des doigts, et savoir identifier les besoins du prospect.

Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Le choix objectif du prospect se portera donc sur votre produit.

Mais cela suffira-t-il vraiment ? Certes, votre produit apporte une solution, mais est-il le seul ? Il y a peut-être une foule de concurrents qui pourront jouer sur le même argument et toucher le même critère objectif. Allons plus loin...

Les critères subjectifs

Vous l’aurez compris, cet article évoquera davantage les critères subjectifs qui vous permettront d’influencer vos prospects. Il s’agit là d’un domaine nettement plus psychologique. Le prospect va certes choisir votre produit grâce à des critères objectifs (solution à son problème) mais sera aussi grandement influencé, consciemment ou non, par des critères subjectifs. Pour comprendre ces critères, rien de tel que s’intéresser au SONCAS !

Le SONCAS

Non, SONCAS n’est pas un mot barbare ni une formule magique, il s’agit de l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Symathie. Vous commencez à comprendre où nous voulons en venir ?

Ce seul mot : SONCAS, résume l’ensemble des considérations psychologiques de votre prospect.

Utiliser la méthode SONCAS consiste à jouer sur l’ensemble de ces préoccupations, qui peuvent être autant un frein qu’une motivation. Parvenir à convaincre votre futur client sur chacune de ces considérations, c’est débloquer un à un les cadenas qui vous empêchent d’atteindre la vente. Détaillons donc chacun de ces facteurs qui composent le SONCAS :

S pour Sécurité

Avant tout achat, et face à toute démarche commerciale, il est naturel d’être prudent et soucieux. Jouer sur la sécurité, c’est rassurer le prospect : à la fois concernant votre marque, votre produit, votre entreprise et votre garantie.

Être influencé par la sécurité, c’est préférer se diriger vers une marque plus connue, même si elle est plus chère, pour être certain de la qualité du produit. Il est donc vital de tourner une partie de son argumentation sur la sécurité, et de rassurer régulièrement votre prospect, sur la fiabilité du produit, sur l’efficacité du service après-vente, sur les différentes garanties qu’offre votre marque, etc.

O pour Orgueil

Second critère purement subjectif : l’orgueil. Le prospect aime se mettre en valeur, aime être caressé dans le sens du poil. Si votre produit peut le mettre en valeur, le flatter, il aura tendance à se tourner vers lui.

Entre une montre de qualité au prix raisonnable et une montre de luxe hors de prix, un client sera toujours objectivement tourné vers la première : fiable et bon marché. Subjectivement, nombreux sont ceux qui se tourneront pourtant vers la seconde, qui sera aussi efficace mais aura le mérite d’impressionner leur entourage. Si votre produit peut jouer sur cet argument, qui touche davantage les produits de luxe ou de haute technologie, n’hésitez pas !

Votre stratégie consistera alors à mieux flatter votre prospect pour l’influencer.

N pour Nouveauté 

La nouveauté a assurément quelque chose d’excitant, elle donne envie. Combien de personnes changent régulièrement leur iPhone pour une version supérieure ? Leur souci n’est pas objectif, car leur précédent téléphone fonctionne toujours, mais avant tout basé sur la nouveauté (et peut-être sur l’orgueil…). Le prospect aura toujours envie d’innover, d’avoir les toutes dernières solutions qui s’offrent à lui, de découvrir une nouvelle technologie, un nouveau produit.

Encore une fois, si votre produit le permet, n’hésitez pas à jouer sur cet argument. Jouez notamment sur le côté nouveau et hors du commun... Non seulement votre prospect aura la toute dernière solution qui pourra s’offrir à lui, mais il pourra également surprendre son entourage grâce à elle, ce qui ne nuira pas à son orgueil !

C pour Confort 

Le confort a quelque chose de rassurant, on achète plus facilement un produit si on se sent à l’aise avec lui et s’il va nous permettre de mieux vivre. Le confort concernera les atouts du produit, et sa facilité d’utilisation.

Pour prendre le célèbre exemple du vendeur d’aspirateur : si ce nouvel aspirateur nettoie deux fois plus rapidement, exige moins d’effort et est plus simple d’utilisation que celui que vous utilisez actuellement, il risque de vous tenter !

La plupart des produits peuvent jouer sur cet argument. Utilisez des exemples concrets, basés sur la vie et les habitudes du prospect, pour le convaincre sur le confort. N’hésitez pas non plus à lui montrer la simplicité de votre produit : il sera moins hésitant s’il comprend d’emblée son fonctionnement.

A pour Argent

Ce n’est pas révolutionnaire d’annoncer que l’argent fait tourner le monde ! Dans une vente, l’argent est aussi important que partout ailleurs. Votre produit est moins cher qu’un autre, il fera réaliser une économie à l’utilisation, il est d’un rapport qualité/prix exceptionnel, il permettra d’augmenter les bénéfices, etc.

Vous vous devez d’utiliser cet argument dans la plupart des cas, et ce sera très souvent payant ! Pensez aussi à présenter votre produit comme une affaire exceptionnelle. Jouer sur l’urgence de la situation ou la momentanéité de l’offre poussera d’autant plus le prospect à l’achat.

S’il est certain de ne pas tomber sur une telle affaire avant longtemps, il n’hésitera pas !

S pour sympathie

Dernier argument subjectif : la sympathie. Il s’agit de la sympathie que le client portera au produit, à la marque… ou à vous ! Certaines marques jouent sur un côté décalé, sur un discours centré sur le client, sur une image particulière. Celles-là s’attireront souvent des clients fidèles touchés non pas uniquement par la qualité du produit, mais surtout par le lien intime qu’elles nouent avec la marque.

Pour un commercial tel que vous, chercher à toucher la corde sympathie revient avant tout à cerner votre prospect. Identifiez ce qui touche le plus votre client potentiel, et rapprochez-vous de lui grâce à cela. Créez le coup de cœur, sur votre produit ou sur vous-même.

Si le prospect a aimé le moment passé avec vous, si vous ou votre marque lui avez semblé proches de son mode de vie, de ses idéaux, il sera nettement  influencé au moment de l’achat, bien plus que si vous ne touchez que ses critères objectifs de choix.

Utiliser la méthode SONCAS

Vous l’aurez certainement deviné, la méthode SONCAS est à adapter à chaque produit et à chaque client. Il est évident que vous ne devez pas jouer sur l’ensemble des critères subjectifs pour ne pas discréditer votre discours.

En effet, comment jouer sur l’orgueil en présentant un produit de luxe si vous venez d’évoquer son côté bon marché en espérant jouer sur l’aspect argent ?

Pour vous éviter de telles déconvenues, l’important est de faire un profil de vos clients et prospects. Qui sont vos clients et que cherchent-ils ? Des CSP+ technophiles invétérés ? Jouez sur l’orgueil et la nouveauté. Des ménagères de moins de cinquante ans ? Jouez sur le confort et l’argent.

Et ainsi de suite...

Pour établir clairement un profil, une bonne solution est de mettre sur papier quelques questions et d’y répondre :

		Quels sont les problèmes du client ?
		Comment mon produit peut-il y répondre ?
		Quels sont les avantages de mon produit ?
		Quels sont les moteurs et les freins du client ?
		Sur quels critères subjectifs mon produit peut-il être le plus efficace ?

Si vous ne trouvez pas l’ensemble des réponses, n’hésitez pas à les poser directement à vos prospects (d’une manière plus discrète) lors de vos entretiens.

Notez que la méthode SONCAS n’est pas exclusive, ce n’est qu’une « appellation » parmi d’autres : vous entendrez peut-être parler du SACOL (Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir) ou encore du BESOIN (Bien-être, Égoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté) : je pense que vous avez compris l’idée !

Et vous cher lecteur, connaissiez-vous la méthode SONCAS ? L’utilisez-vous lorsque vous démarchez de futurs clients ? Dîtes-nous tous dans les commentaires de cet article !