Combien coûte un commercial ?

Valentin MOINOT	Article rédigé par Access Com'
	« Les services Access Com' reposent avant tout sur le savoir-faire et l'expérience de son équipe. Pour aider au mieux les entrepreneurs tels que vous, nous avons décidé de ne pas garder jalousement ce savoir-faire, mais plutôt de le partager ! Bonne lecture ... »

Aujourd'hui, et toujours dans ce souci de vous aider à mieux évaluer et gérer votre entreprise, nous allons vous expliquer comment effectuer le calcul des coûts commerciaux.

En effet, dès lors que vous engagez des dépenses dans vos actions commerciales, il est très important de dégager les coûts principaux et d'avoir la meilleure visibilité possible sur ces dépenses.

Imaginez que vous envoyez parfois vos commerciaux à perte, quand ils démarchent de petits clients par exemple ?

Dans un tel cas, il parait vital de réorganiser votre force et vos méthodes de vente.

Evaluer le coût d'un commercial

Pour évaluer le coût d'un commercial, il est préférable d'avoir au moins trois ans d'historique. En effet, les coûts commerciaux sont faussés au lancement de l'entreprise, car les dépenses sont forcément plus hautes juste après le lancement (davantage de déplacements, plus de repas clients, etc.).

Listes des postes de dépenses à prendre en compte :

> Salaire

Le premier poste à prendre en compte est bien évidemment le salaire.

Vous devez ici additionner le salaire brut, incluant le salaire fixe, mais aussi les commissions et les primes éventuelles. Vous inclurez également les charges sociales (UNEDIC) et patronales (URSAF) ainsi que les retraites complémentaires (les charges s'évaluant à environ 23% du salaire brut.)

> Frais de déplacement

Selon les activités de votre commercial, et surtout s'il est amené à démarcher loin de l'entreprise, vous devrez également prendre en compte les déplacements, les repas et l'hébergement.

> Frais téléphoniques

Ajoutez les dépenses téléphoniques portable et fixe, indispensables pour un commercial.  

> Outils d’aide à la vente

Si votre commercial utilise des outils promotionnels ou des logiciels, le coût de ces différents outils sera à prendre en compte.

> Charges fixes de la structure commerciale

Enfin, vous comptabiliserez les éventuelles charges de la structure commerciale.

Évaluer le coût d’une visite

Les visites chez les clients ou prospects forment une grande partie de l'activité d'un commercial. Il paraît évident de chercher à établir le coût d'une visite, de manière à mieux les organiser et les planifier.

Le calcul du coût d'une visite est simple : Coût annuel du commercial / nombre de visites

La difficulté sera donc surtout d'évaluer le nombre de visites effectuées au cours de l'année. Pour cela, il est très important de garder une trace et un historique des différents visites effectuées par le commercial, de manière à en dégager un volume sur l'année.

Vous compterez pour cela sur les rapports de visite rédigés avec minutie par vos commerciaux consciencieux et appliqués ! Plus sérieusement, si les commerciaux trainent souvent la patte quand il s'agit de rédiger ces fameux rapports, il est très important de veiller à ce qu'il le fasse, et à ce que vous gardiez une trace de toutes leurs visites.

Au passage, rappelons qu'il est important, si votre activité dépend des visites commerciales, de donner un certain volume d'objectifs de visites à la semaine, voire à la journée, en gardant en tête qu'un commercial doit toujours garder au moins une demi-journée de tâches administratives dans sa semaine.

Évaluer le coût d’une commande

Un entrepreneur n'y pense pas toujours, mais même les commandes passées par les clients ont un coût pour l'entreprise.

Pour le calculer, rien de plus simple : Coût annuel d'un commercial / nombre de commandes

Il est à noter qu'il vous sera certainement plus facile de dégager le nombre de commandes annuelles plutôt que le nombre de visites du commercial...

Exploiter les résultats

S'il est important de réunir les chiffres et les données essentielles aux coûts commerciaux, il faut aussi savoir les interpréter, et les exploiter. En effet, l'idée n'est pas simplement de récolter ses chiffres mais surtout de les utiliser pour améliorer le mode de fonctionnement de l'entreprise.

Il n'y a pas si longtemps, nous vous expliquions comment procéder au classement de vos clients. Vous dégagiez alors vos clients par ordre d'importance : les A, les B ou les C. Les résultats de l'évaluation de vos coûts commerciaux vous permettront d'ajuster votre activité en fonction des ces clients.

En effet, si vous réalisez que le CA obtenu après la visite d'un client C (donc un petit client) ne couvre pas les frais engagés, il paraît vital de changer vos procédures et méthodes de visites, en instaurant par exemple une seule visite annuelle chez les clients C, ou en ne contactant les clients C que par téléphone, ou encore en demandant aux petits clients de se déplacer directement chez vous.

Vous pourrez également penser à vous séparer de petits clients, mais cette méthode est risquée. En effet, un client mécontent pourrait salir votre image auprès de ses contacts et de la profession. Il est en effet peu professionnel de reconduire un client.

Pour prolonger cet article, lisez comment organiser les tournées commerciales de l'année ? 

Notre méthode vous permettra de faire visiter au commerciaux un maximum de clients tout en optimisant le chiffre d'affaires dégagé pour l'entreprise.