Comment mettre en place un système de parrainage ?

Valentin MOINOT	Article rédigé par Access Com'
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La définition du parrainage

Commençons simplement par donner la définition du parrainage. Un programme de parrainage consiste à inciter vos clients à parler de vos services et produits à leur entourage, en échange d'une incentive (incitation). En fonction des offres que vous mettez en place, un plan de parrainage sera profitable soit au parrain, soit au parrain et à son filleul. On peut ainsi imaginer qu'un parrain reçoive un chèque cadeau lors de la première commande de son filleul, et que le filleul reçoive quant à lui un cadeau de bienvenue.

Naturellement, tout programme de parrainage repose sur le cadeau ou l'offre proposée au parrain. Car le succès du parrainage dépendra de votre capacité à motiver les parrains pour les inciter à mobiliser un ou plusieurs filleuls.

Les avantages du parrainage en entreprise

Mettre en place un plan de parrainage en entreprise a de multiples intérêts. Le plus évident d'entre eux est bien entendu l'arrivée de nouveaux clients. Imaginez donc que chacun de vos clients parviennent à en mobiliser un nouveau, et ainsi de suite. Vous pourriez passer de 10 à 1000 clients en quelques semaines ! Naturellement, un plan de parrainage est rarement aussi efficace, mais soyez sûr qu'un programme de parrainage bien conçu vous garantira des dizaines de clients supplémentaires.

En second lieu, le système de parrainage va vous garantir la fidélité de votre clientèle. En effet, votre offre de parrainage peut inciter un ancien client à revenir régulièrement vers vous. On peut ainsi imaginer un exemple de parrainage où plus le parrain est actif et plus la valeur de sa réduction est importante.

Enfin, le plan de parrainage est parmi les outils marketing les moins coûteux ! Une grande partie de la communication sera pratiquée par les clients eux-mêmes, si bien que vous maîtriserez facilement vos dépenses.

Mettre en place un plan de parrainage

Si l'idée de créer un système de parrainage vous trotte dans la tête, voici nos conseils pour planifier une opération parrainage en toute sérénité :

Mettez en place des offres réfléchies

Mieux vaut y réfléchir à deux fois avant de lancer son système de parrainage ! Soyez sûr que votre offre de parrainage, tout en étant attractive, ne sacrifie pas totalement vos marges. L'idée est avant tout de dégager un bénéfice, et non pas d'attirer les clients à tour de bras en dépit de tout considération économique.

Méfiez-vous du succès de l'offre

Le plus grand risque quand on met en place un plan de parrainage reste son succès. Imaginez toujours le "pire" quand vous lancez  un plan de parrainage. Si votre offre de parrainage n'est pas tenable sur de très gros volumes, pensez à limiter son impact éventuel. Libre à vous, par exemple, de limiter le parrainage dans le temps, ou de l'axer autour d'un événement particulier (lancement d'un produit, anniversaire de l'entreprise, etc.) pour limiter sa durée.

Etablissez un système de parrainage qui incite à l'achat

Si le programme de parrainage doit être un système gagnant/gagnant, n'oubliez pas qu'il doit aussi stimuler la fidélité de vos clients. Mieux vaut ainsi offrir un rabais sur votre catalogue ou conditionner l'offre (produit gratuit à la prochaine commande, bon cadeau, etc.) plutôt que d'offrir un cadeau ou une somme d'argent qui peuvent être utilisés en dehors de votre boutique.

Créez plusieurs niveaux de parrainage

Enfin, n'hésitez pas à penser votre système de parrainage comme un programme évolutif. Si votre offre est simplement ponctuelle, le parrain recommandera un filleul puis cessera de proposer votre entreprise. Au contraire, si l'offre évolue en fonction du nombre de filleuls recommandés, votre client risque de tout faire pour attirer de nouveaux filleuls !

Exemples de parrainage en entreprise

Il est intéressant de noter, si l'on connait bien plus d'exemples de parrainage en B to C, que le programme de parrainage peut également être proposé en B to B.

Voici différents exemples de parrainage en entreprise qui montrent que le B to B peut être l'occasion de plans de parrainage efficaces :

Le publipostage

Vous pouvez proposer à un professionnel d'envoyer un publipostage promotionnel à sa base de clients pour mettre en avant votre offre et vos services. En échange, le professionnel recevra une commission sur chacun des clients (devenus ainsi ses "filleuls") qu'il vous aura envoyé.

L'offre groupée

Avec un professionnel dont le cœur de métier est proche du votre, vous pouvez également envisager la création d'une offre groupée, qui profiterait alors d'une promotion étendue sur vos deux bases clients. On imagine bien un chocolatier et un fleuriste s'associer autour d'une offre commune pour la Saint-Valentin par exemple. Dans ce cas, le "parrainage" est mutuel puisque chacun des partenaires apporte une partie de ses clients à l'autre.

Le contrat d'apport d'affaires permanent

Libre à vous également, toujours en B to B, de vous lier avec une autre entreprise pour un contrat permanent, selon des caractéristiques définies à l'avance. L'autre entreprise peut ainsi recevoir un certain pourcentage de commission sur chaque client qu'il apporte, ou encore des bénéfices sur ses propres commandes.

L'offre de parrainage "classique"

Enfin, le côté B to B n'enlève rien à l'attrait d'un système de parrainage traditionnel. En effet, en entreprise  comme ailleurs, les clients restent potentiellement intéressés par des cadeaux et des bons d'achat, si bien qu'un système comme ceux appliqués aux clients B to C peut rester une excellente idée !